市场销售工作个人感悟

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安泰难熔朱炬

作为难熔分公司的一贯传统,市场销售人员基本上都是工科专业背景,几乎没有所谓的市场营销学科班出身。我大学所学习的专业是机械制造,在经历一年半技术工作之后转岗到市场部。还记得刚走上销售岗位时,虽说激情澎湃,但也感觉到工科生做市场的短板:不善言表。工作期间也曾有过彷徨,但经过了一段时间的适应,似乎又能找到不少工科生做市场的优越感,我们的专业知识使得我们可以直接对话客户的诸多部门,接受客户的挑战。就我现在的销售工作而言,客户希望得到的是更多的服务和技术帮助,并非过多的言语吹嘘,这是我们与普通市场销售本质上的区别。正如企业愿景所述,公司不仅是做一个优秀的的材料供应商,更要做一个工艺方案的解决者。优秀的市场人员不仅单纯地对产品做介绍,更是给客户提供工艺的咨询和服务销售工程师。这是我对目前所在工作岗位的定位,也是不断提升自我的方向。

一、作为技术型销售有别于传统意义销售,工作的方式方法有所区别,最大的区别是:“服务”始终贯穿整个销售的全过程。

售前,在跟客户谈订单合作之初,首先我会要求看到对方所提供的图纸,围绕图纸跟客户进行一些技术上的反复沟通,最好能够跟他分享类似较成熟设计方案,或者直接提供给他们改进建议,这是客户最愿意看到的。经过了前面的一番技术交流,客户一般会很快放下甲方的姿态,跟我们认真地深入探讨。正如营销学里常常提起的“引导消费”,跟客户谈判时,我始终铭记这一点。真正建设性的意见不单是让客户增加对你的信任和依赖,同时也增加了客户的采购金额,一举两得。

售中,我们会紧密地跟客户沟通图纸问题,进度问题。就像目前我们在生产蓝宝石长晶热场时,一方面我们的技术生产部门经常会反馈客户图纸上不合理的装配和设计问题;同时,客户即使订单签订后也不断地在更改图纸细节。这些工作都需要我们耐心对待,才能换来客户发自内心的尊敬。急客户所急,尤其是紧急时候让客户感觉到我们的支持。学会跟生产沟通进度问题,在产能有限的情况下如何尽可能最大满足更多的客户交期要求。记得去年产能最为紧张的时期,我们几乎无法保障任何一张订单按期交货,我们能做的是与客户精确沟通,尽全力保证每一个有紧急需求的客户生产不受影响。

售后的问题更加繁琐,往往有两种原因,一种是客户图纸设计不合理需要改进,而另一种是产品质量不合格。无论是哪一种问题出现,我们首先要稳住阵脚,不能因为客户的几句话就自觉理亏,被客户牵着鼻子走。我们只把握一个原则,以事实说话,以真理为依据。首先,要分析原因,了解客户使用环境及方法。如果是设计原因,建议客户更改设计;如果是质量原因,也不要轻易下定论,待技术部门检测后给出正式答复。面对我们这样一个上市公司,客户有理由相信我们会公平公正地处理质量问题,这也是一个大企业长期可持续发展所需的姿态。

二、技术型销售除了需要为客户提供完整的销售服务,同时仍要面对普通销售一样的压力和挑战。

货款风险控制是销售工作永恒不变的核心问题。如果货款出现风险,对公司是最直接的损失,劳民伤财。对于买卖双方,无论是“款到发货”还是“货到付款”,都是合理要求,关键看双方的谈判结果。对每一笔订单,我们力争款到发货,但在竞争激烈的市场环境下不可能都做到尽善尽美。对一些大额订单,如果有一定风险时,则必须通过公司高层共同参与商讨风险评级。优质的产品质量和销售服务是“款到发货”成交的砝码,需要公司全体的努力。还记得我第一次出差去江苏拜访客户,就是为了去和客户沟通拖欠货款的事情。该客户至始至终给人的感觉都是口头答应地很好,但就是迟迟不给,时间一拖再拖,最后公司只能派市场人员专程跑一趟。民营小企业似乎有拖欠货款的通病,跟他们合作要严格控制的货款风险。随着蓝宝石行业发展,那些资金实力不强,技术得不到突破的企业逐渐退出,这些客户都是我们加强风险控制的对象,我们无法确定该客户的存活期,自然也不会答应几个月的质保金。

销售议价比比皆是。在改革开放至今的三十余年里,民营企业遍地开花,成长迅速。难熔金属行业也出现了多家实力较强的竞争对手与我们抗衡,对市场价格冲击很大。无论是客户现场招标,网络宣传,处处都有他们的身影。我们的确不畏惧竞争,任何一个行业都不可能垄断经营,竞争鞭策着我们提高的同时,也让我们在利润上饱受损失。难熔材料行业相对比较小,客户通过一次招标几乎可以了解所有的行业情况,甚至有些客户在现场公布竞价。客户形形色色,采购心理也是五花八门。有些客户认可品牌,不轻易相信民营小厂的品质。对于此类客户,我们可以对他们强化品牌宣传,同时确保订单利润。而另外有些客户则认为工业用品无所谓品牌,只在乎质量和价格,产品使用性价比是他们考虑的关键。对于此类客户,为保订单只能退而求其次,薄利多销。在市场行情好的时候,我们尽可能挑选利润空间大并且发展潜力大的客户,当整体市场行情低迷的时,为求生存,众厂商为了争取订单疯狂压价,此时我们只能通过公司高层的市场战略部署来打保卫战。对我们来说,此时的市场占有率比利润更重要,市场人员则要积极执行公司不同时期的市场策略。

三、作为市场销售人员,我们是企业的排头兵,在企业发展中肩负重要使命,任重而道远。

市场销售人员,犹如一个个窗口,除了让客户看清楚我们的企业,同样是让企业了解外面的世界。市场引领技术,我们在市场上看到的新产品新市场以及技术信息,应该及时反馈。从公司长远企业技术的提升才是竞价的最大优势所在。正如十二五规划中第四条说要求,发展现代产业体系,提高产业核心竞争力。对于我们来说,国外的竞争对手有PLANSEE和联合材料,他们在技术上有较大的优势,想比之下,我们目前的优势集中在价格。随着中国劳动力薪酬上涨,优势越来越不明显,如果我们不创造一些高附加值的产品,未来必将面临压力。未雨绸缪,需要市场人员提供多方面的信息。当获悉客户采购价格低于我们较多时,我们需要共同寻原因,比如我们客户说他从竞争对手中购买的空心中轴采用空心烧结工艺,而不是实心烧结后打孔。市场人员和技术部门需要勤沟通,提高我们的工艺。

我们不能仅为了完成工作而工作,更需要不断提升自己的销售综合能力。如领导所教导,我们不要做“煎饼式”的营销人员,仅仅把事物的了解停留“薄而浅”的表面,而是应该虚心学习,潜心专研,从行业发展的高度把控市场。

“读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数,阅人无数不如名师指路”。很明显,市场销售并不是一门科学研究,更像是一门手艺,能够得到名师指点绝对是提升销售能力的捷径,有些事情的处理方式是在得到领导的点拨,豁然开朗。难熔分公司一直实施的“一对一拜师帮扶”模式得到新员工的一致认可。在同事看来,我从10年10月入职到现在,能够迅速独立开展市场工作,很大程度上得益于公司对该模式的开展。

除了个人学习外,与公司内部多加强相互沟通,取长补短、共同成长,保持内部信息流通及时。比如,我们有个国内的大客户,从韩国一家公司购买一套旧版成套图纸。而出售图纸的这家客户恰恰也是我们的客户,他们之前用图纸设计在我公司采购后发现存在严重缺陷并及时改进。然而遗憾的是,当国内的客户拿着旧版图纸找我们采购时,由于我们市场人员之间的沟通盲区,导致我们没有及时给国内的客户提出改进建议,客户损失惨重,同时对我们提出了关联赔偿要求。

四、销售人员需要学会借力

任何一家客户都来之不易,聚集着市场人员乃至整个公司的辛勤汗水。客户从无到有,从不认识到信任,再到到合作,谈何容易。古人云:“攻城难守城更难”。的确,有些客户从原本只选择我们一家供应商,但是由于我们供货频频延期,客户不得不寻找另一家供应商,我们的交货延期给了竞争对手机会,实在令人惋惜。第二,质量的不稳定导致客户质疑我们的能力,屡次的质量投诉导致客户转向竞争对手。面对这些销售过程中随时可能会出现的诸多问题,市场人员需积极面对,敢于担当,当自己不能有效地答复和解决问题时,我们要学会借助的公司的力量,甚至请高层领导出面协调。世上没有一马平川的道路,在难熔的工作经历告诉我,无论碰到再大的挫折时也不要过悲观,要相信公司,相信领导、相信团队、相信自己。

我能够有今天的感悟和成长,最应该感谢公司领导为我们所搭建实现人生价值的平台。作为安泰科技难容材料分公司的一份子,作为整个集团的一份子,在自己风华正茂的黄金岁月,我会借助总公司十二五规划的发展机遇,努力工作,全心付出,让自己能够在集团公司腾飞蓝图中添上自己细微但光荣的一笔。